Споделен опит / успешни истории назад

Не подценяват ресурса, който им е необходим, не надценяват капацитета си и преодоляват езиковата бариера

Румъния, макар географски и културно близка страна, се оказва предизвикателен пазар за разработване от български производители. Причините за това се коренят в няколко аспекта.

На първо място забелязваме, че фирмите подценяват необходимия им ресурс от една страна, а от друга - надценяват капацитета, с който разполагат. Примамливата статистика, че Румъния има тройно по-голямо население и следователно тройно по-голям пазар от България привлича много малки и средни компании, които пропускат да отчетат, че тройно по-големият пазар е също така с много по-наситено предлагане, конкурентни цени и изисква тройно по-големи обеми продукция.

Съществува схващане, че стандартът на живот в северната ни съседка е по-висок и следователно цените във всички сфери на икономическия живот са по-високи. Това допускане съвсем не е фактологическо обосновано – пазарът е наситен с местна продукция и качествени вносни стоки, а при такъв голям избор конкуренцията по показател съотношение цена/качество не може да се пренебрегне.

Ана Велкова – Тодорова – ръководител на търговския екип

Подценяването на необходимия ресурс идва и от допускането, че заради географската близост работата „от дистанция“ и продажбите без добра разработена търговска мрежа там биха били също толкова ефективни колкото откриването на местна структура. Практиката ни и споделеният опит на множество български фирми обаче показва, че именно в това допускане грешат мнозинството от желаещите да изнасят в Румъния. Разбира се съществуват и изключения от правилото, както и редица други фактори, които трябва да се вземат под внимание при избора на стратегия за навлизане на пазара.

На второ място затруднение при реализирането на дългосрочни продажби в Румъния е езиковата бариера. Образователната система в Румъния през последните десетилетия е фокусирала предимно обучение по романски езици – френски, италиански. Английският се използва като работен език предимно сред по-младото поколение и в определени сектори на икономиката, ориентирани към външни клиенти и пазари – информационни технологии, услуги, туризъм, както и на средно и високо мениджмънт ниво в по-големите предприятия с румънско или чуждестранно управление. За съжаление в България също обучението по румънски език не е застъпено, дори и в пограничните региони и специалистите с практически опит в езика са изключително редки. В Букурещ и други областни градове в Румъния има българи, които се обучават в различни университети или вече са завършили образованието си в тях и са намерили професионална реализация. Подборът и дългосрочното ангажиране на персонал не само с езикови умения, но и с необходимите професионални квалификации и практически опит в продажбите е изключително предизвикателство, което всъщност се оказва една от най-сериозните бариери за навлизане и дългосрочно развитие на румънския пазар.

Българските компании, които са успели да установят трайни позиции и да реализират устойчиви финансови резултати в Румъния в мнозинството си са тези, които са успели да преодолеят предизвикателствата, описани по-горе. Най-често това са фирми, предприели следната политика за навлизане – откриване на собствен офис, с румънско юридическо лице, ангажиране на местно представляващо лице и провеждане на активни продажбени дейности „на терен“. Този подход предполага сериозна финансова инвестиция и подготовка за дългогодишно развитие, в което първите години са посветени на налагане на фирмата и продуктите й на пазара, а не непременно на генериране на печалби.

Този подход разбира се не е непременно правилен и приложим за абсолютно всички компании.

За да сме полезни точно на вас - потърсете ни, за да ви съдействаме!