Споделен опит / успешни истории назад

Има ли съществени разлики в начина на правене на бизнес в България и Румъния? Какво трябва да имат предвид българските фирми?

През тези 20 години, в които се занимавам с търговия и организационна фирмена дейност между България и Румъния, не мога да кажа, че има някаква съществена разлика в бизнеса. За мен е така - просто преминаваш една граница, „превключваш“ на съответния език и работиш. Но ще споделя няколко, които чувствам, че ще бъдат полезни на аудиторията.

Първо: Държавната бюрокрация и институциите в Румъния са по-тромави. Всичко отнема повече време и нерви, в сравнение с България. Административните изисквания в Румъния са повече, а държавните служители са по-бързи и агресивни в правенето на проверки и налагането на финансови санкции.

Второ: Румънската валута не е с фиксиран курс към еврото, и трябва да се има предвид курсовата разлика между двете валути. Имаше тежки години, в които генерирахме големи загуби точно от разлики в курса, но в момента не е точно така.

Трето: Отложените плащания в Румъния са с доста дълъг период. Говорим за 60-90 дни, че и повече. Освен това авансовите плащания се мотивират много трудно, дори и с високи отстъпки от цената, а дистрибуторските фирми нямат сериозен оборотен капитал.

Сред най-честите въпроси, които получаваме от български фирми е как да се свържат с румънски дистрибутори. Какъв се вашият опит и какъв съвет бихте дали на компаниите?

Печелившата формула, която наблюдавам в последните години е доброто съотношение между цена и качество. За Румъния цената е много важна. От голямо значение е кредитирането със стока и поставянето на кредитен таван. Ако се дръпне много стока, а отложеното плащане е 60-90 дни, докато дойде падежът на първата фактура, салдото става много голямо. Заради това препоръчвам да има кредитен таван.

През 90-те години беше много трудно да привлечеш румънски дистрибутор за български продукт, особено в индустриалния сектор. За щастие, благодарение на туризма отношението към българските стоки се промени. Румънците ни опознаха като държава и народ, и постепенно пазарът се отвори за наши стоки.

Географското положение е от голямо значение. Важно предимство е, че сме съседи и можем да доставим стока много бързо.

Много е важно как избираме партньора, с когото ще работим. Трябва сериозен анализ преди да се започне работа с дадена фирма. Проучването дали компанията е достатъчно стабилна може спокойно да се възложи на Българо-румънска палата. Доверието в бизнеса е изключително важно, но не трябва да забравяме контрола, с който си осигуряваме известно спокойствие в партньорските взаимоотношения.

Как се развива B2B пазарът в Румъния? Какво е специфичното в него?

Не виждам съществени разлики в B2B пазара в Румъния и България, но все пак има известни разлики. Който се развива в Румъния работи с малко на брой клиенти – търговски вериги, вносители. Това са големи фирми, пазарът е голям, разстоянията – също и трябва да си готов да доставиш много стока на склад и съответно с голямо отложено плащане. Днес все по-трудно се пробива при големите търговци на едро и в търговските вериги в Румъния. Те от много години работят с доверени партньори и производители, и рядко дават шанс на нови фирми. От друга страна при тях ги няма проблемите с отложеното плащане и с риска за събиране на парите.

Има региони, в които работата с големите вериги не потръгва. И тук моят съвет е да се започне с малка или средна фирма като дистрибутор. Пазарът ще започне да се развива бавно и постепенно, но няма да се стои без продажби.

Личните контакти са много важни, защото точно те помагат, за да бъде избран един или друг доставчик. Важен е първият пробив в Румъния – в един или два региона, за да бъдеш по-лесно приет от други румънски фирми. Румънците си вярват един на друг биха дали шанс на някой, когото вече са им препоръчали.

Владислав В. Петров е в Румъния от 1993 г., когато започва висшето си образование в Университета “Бабеш Бойой” в гр. Клуж Напока (Румъния), специалност „Международни отношения“. В периода 1998 – 2008 г. изгражда национална дистрибуторска мрежа за марките "Приста ойл" и "Монбат" в северната ни съседка. От 2008 г. досега работи с различни български и румънски фирми (производители на строителни материали, производител на опаковки за еднократна употреба, дистрибутор на автомобилни части и аксесоари, франчайз магазини "Мания" в Букурещ), за които развива национална мрежа за дистрибуция, съответно в Румъния и България, администрира дъщерните им дружества, назначава и управлява фирмените екипи. Владислав В. Петров е един от учредителите на Българо-румънска палата. Роден е в гр. Видин, има българско и румънско гражданство.